【新創實戰】 Start with Mindset 從核心思維開始

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Start with Mindset 從核心思維開始

 

TAcc+創輔經理 許耀宗

 CDE A級教練

 

新創產品失敗的首要原因是我們花費了不必要的時間、金錢和精力打造沒人想要的東西。當我們突然有了新的點子時,通常會急著做出我們心目中理想的產品。但客戶實際上並不關心產品本身,他們只關心自己的問題能否被很好的解決。

 

別花時間在沒有人想要的產品

當我們直接從設計產品開始,就像要打造出一個沒有對應門鎖的鑰匙,所以緊接著就要面對一連串到底這把鑰匙能夠開什麼門鎖,又最適合開什麼門鎖的艱難挑戰。我們嘗試一次又一次地跟不同的顧客銷售我們的解決方案,並且滿足對方各種客製化的要求,期待能爭取到顧客的採用。最終,少數公司能幸運的與顧客展開一次性的合作專案,同時也苦於高度客製化帶來的高昂成本、過低的利潤,以及未來如何創造持續性營收等問題。更多公司更是始終找不到願意合作的顧客,過程中耗費太多的時間和資源,最終走向無法挽回的局面。

 

其實一直都存在更好的選擇,若我們在打造鑰匙前能先確定要打開的門鎖是什麼,在那之後,鑰匙的打造就會變得很容易,再也不用擔心會設計出沒有人想要的產品。

 

“Life’s too short to build something nobody wants.” ― Ash Maurya

 

商業模式的基礎-為顧客創造價值

科學家使用模型來簡化複雜的世界,以便更好地理解它們並做出預測,然後通過實驗進行模型的驗證,以確保模型在特定條件下是正確無誤的。身為創業家的我們也可以做同樣的事情,我們可以建立商業模式來精要的描述我們如何創造、交付與獲取顧客價值,然後再依序進行測試與修正,以確保這個商業模式能在特定條件下持續運轉。

 

要讓商業模式持續運轉,首先我們為顧客創造的價值必須多於我們收回的價值,而我們收回的價值與交付價值所需成本之間的差額才是我們最終能獲得的利潤。沒有收入就無法獲利,而沒有創造價值就無法獲得收入。這也是為什麼我們必須首先將創造價值優先於其他商業模式的要素之上。而價值創造的核心就是需要我們為顧客解​​決一個很嚴重但既有替代方案很難解決的問題,這同時也呼應了前述的核心思維,要更專注在瞭解顧客所面對的問題,因為這些問題之中,很可能就藏有許多你能夠為顧客創造價值的機會,也是你最終能獲利的源頭與根本原因。

 

實際輔導的團隊案例- 顧客與商業模式轉向

以我自己曾經協助過的新創團隊X為例,X團隊專門培育流浪犬成為專業教育犬,並透過數百堂的實務課程與一萬五千多人次的服務,證實自己的服務能輔助自閉症、過動症、亞斯伯格症、憂鬱及身障等族群,強化社交能力與克服情緒障礙。這些特殊族群,透過觀察、撫摸、擁抱教育犬等肢體動作,能發揮超越語言的治療效果,除了心靈上的治療之外,同時也能達成教育功能,將與教育犬的相處推衍到與同儕的相處,學會同理並能更適當的表達自己的情緒,進而強化社交能力與克服自身的情緒障礙。

 

上述特殊族群孩子的成果確實存在(強化社交能力與情緒障礙克服),也能很好的達成X團隊目標顧客(公益基金會)的需求與期待,然而有很多既有的替代方式也可以達到相同的需求與期待(例如: 基⾦使⽤要帶來社會貢獻,且成果效益能引起相當的社會關注及報導等),也因此讓X團隊即便實質成效表現很好,仍然無法確保能持續與公益基金會保持長期的合作。這些問題就如前文所述,源自於X團隊的目標顧客(公益基金會)並不存在一個只有X團隊能更好解決的嚴重問題,即便X團隊的解決方案再好,也很難為公益基金會創造更多且獨特的價值,沒有了價值創造的實質差異與稀缺性,競爭力就會大幅地降低,也就很難確保顧客會願意持續選擇X團隊的產品服務。

 

而實際上X團隊也同時在考量另一個想要開展的顧客對象-特殊族群孩子的家長,對於這些家長來說,若能在既有特教資源與教育服務皆不足的情況下,有產品服務能協助自己的孩子在社交與情緒障礙上有更好的進步成長,也同時減輕身為照顧者的辛勞與壓力,這樣的產品服務對於家長來說,無疑具有相當高的獨特價值。

 

相對原有以公益基金會為目標顧客的商業模式,這些家長的痛點程度更高且有能力也願意付出高價來解決,使得更高的產品定價得以實現。另一方面,有賴於過往的客群累積與社群經營,降低了進入市場的難度與成本,並擁有更大的可獲得市場,最後在產品服務設計上,也能避免過往高度客製化與繁瑣行政庶務所帶來的高昂成本,進一步提高產品服務的毛利率。

 

實際上在團隊面臨不同目標顧客,不知道應該先選擇哪一個開始時,可以用以下五個指標來進行綜合評估,分別是1.顧客需求強度、2.顧客觸及難度、3.產品毛利率高低、4.可獲得市場大小、5.解決方案可實現性。以X團隊來說,幾乎所有評估面向皆是以家長為目標顧客的商業模式會更為有利,選擇上並不困難,也因此在與我短暫的討論後,立即決定把寶貴的資源轉向投入在新的目標顧客與商業模式上。

 

開放心態與靈活應變能力

雖說團隊可以藉著上述五個指標的綜合評估,選出要最優先開發的目標顧客,但其餘的顧客選項也不需要直接捨棄,而是放在後面的順位成為未來待開發的備案。若第一順位顧客的開發不如預期,第二順位隨時能遞補成為下一個專注開發的對象,也因此團隊不用一開始就將所有希望都放在第一順位的目標顧客開發,進而有過度樂觀的解讀或孤注一擲的擔憂。此篇文章名為從核心思維開始,也是期望各位早期創業家能擁有開放的心態與靈活的應變能力,在有限的時間與資源下加速尋找未來能持續運轉放大的商業模式,降低在不適合的目標顧客或商業模式上的持續耗損,進而有效提高各位的創業成功率。

 

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TAcc+以開放式創新(Open Innovation)和策略性創新創業(Strategic Entrepreneurship)為骨幹,結合顧客開發優勢(Customer Development Edge, CDE)的落實方法,透過CDE A級教練的系統化引導,協助新創團隊檢視問題,降低失敗風險。CDE A級教練累積豐富輔導經驗,透過實戰分享,帶您探究新創歷程中可能的困境與解方。