不是只有投資人要「DD」新創團隊，新創團隊也要「DD」投資人！

TAcc+ CDE A級教練

㇐旦㇐家新創公司達到投資人欲投資的門檻，在投資之前就會清楚地進㇐步確認該公司是否表裡如㇐，小心翼翼地檢查該新創公司聲明的每個細節，投資人會開始以信件往返要求取得必要的資料，來來回回的通話確認細節，包括創業團隊背景、產業趨勢、市場規模、財務預測、客戶調查、商業發展目標和進程、發展里程碑與計畫、詳細的競爭分析、股權結構表、合約、重大協議、雇傭協議、員工福利計劃、會計、財務、保險紀錄、董事會的會議紀錄、甚至是創辦人的誠信、價值觀和名聲等等，這個漫長的過程，新創團隊將赤裸裸地充分揭露公司所有資訊給投資人，而這個過程被稱之為盡職調查（Due Diligence，簡稱「DD」）。

為什麼要「DD」投資人？ 

為了在投資之前清楚地確認該新創公司是否表裡如㇐，投資人會盡可能地把所有聲明的細節透過DD了解清楚、充分查核；反之，新創團隊也需要充分了解投資人，並知道對你有興趣的投資人是否適合。

投資人有很多種，以創投來說，投資偏好和基金屬性也會因普通合夥人（GP）的背景、有限合夥人（LP）的組成、基金規模、基金階段的不同而有相異的投資策略，而投資策略影響著投資標的選擇，因此先了解基金屬性和投資偏好可以管理時間和期待，舉例來說，若有一個開發醫療器材的新創，與不會投資生醫領域的創投洽談，那就不要花費太多時間在這個投資人身上，投資人通常是不會去投資自己不熟悉的產業。新創團隊沒有獲得投資人的青睞，未必是自己不夠好，而是還沒有找到適合的投資人；而新創團隊即便是獲得投資人的投資，若找到的是不適合的，也會對公司未來的發展造成負面影響。

新創團隊亦可以了解投資人投後可以帶給新創的價值，新創除了需要錢，也需要資源，像是業務引薦、策略夥伴的對接、推展海外市場的布局、新創企業化過程中在組織管理的協助、後續投資基金的鏈結等等。新創團隊常常會去預想投資人會在投資以後，幫忙對接很多資源，面對企業創投也會去期待在往後本業上的資源串接，卻忽略有些投資人只在乎財務投資的回報，非但沒有在投後替新創團隊加值，還沒日沒夜追趕著新創的成績。因此DD投資人在投前和投後的行為和態度是新創要做的準備。

這篇文章所言及的「DD投資人」泛指在見投資人之前對投資人所做的功課，到見完投資人後對不同面向資訊的充分掌握、知己知彼的過程。

「DD」投資人？新創企業可以問哪些問題？

因為職務需求，我常常會參與團隊和投資人的會議，在會議的最後投資人有時會問到：「有什麼問題要問我的嗎？」當團隊回答：「沒有。」的時候，我都會倒抽一口氣，這可是浪費了你大大了解投資人的機會！究竟要如何去了解投資人？以下將要了解的資訊分成基本款和進階款。

這裡將基本款的問題定義為，投資人的相關資訊取得容易，且可以快速地利用這些資訊將投資人歸類，迅速的協助判斷是否為適合的投資人並進行深入的對談，因此將這類的問題歸納為基本款的問題：

• 投資人的類型和評估標準 – 新創的資金來源有很多種，包含身邊的3F－「家人、朋友、傻瓜」、天使投資人、創投（VC）、企業創投（CVC）、家族辦公室等等。而不同的投資人類型，導向不同的投資策略、目的和評估方式，如有些屬財務型的投資，重視高報酬的財務回報；有些屬策略性投資，以新創的業務、產品是否與投資人本業有綜效為重點；有些投資人重視的是「人」，以創辦團隊是否正直、具有好的邏輯思維作為評估要點；有些投資人看重的是產業和商業模式的發展潛力 。
• 基金投資的標的領域 – 理論上在成立基金時，會設定投資的產業，當然並非所有基金都會去做產業上的限制，但多半會因為有限合夥人（LP）的組成或普通合夥人（GP）的背景、期待而對產業有不同的偏好。 例如，有僅投資生醫團隊的投資單位、也有除了藥以外都可以看的投資人。
• 基金投資額度（Ticket Size）、基金規模（Fund Size）和基金投資階段 – 每個創投所管理的基金規模不同，也因此會有不同的投資額度，通常會設定一個最小的投資額度，而投資額度也高度影響著能夠投資的新創階段，而新創階段也會影響投資人對退場與回收的時間、倍數的預期，而這些資訊通常投資人也會主動或被動的告知團隊。 例如，心元資本的官網言及心元是專注於美國與大中華地區的早期天使投資機構，基金的投資金額平均落在50萬至100萬美元。
• 決策流程和時長 – 統計數據顯示，創投平均三個月會完成一個案子，快則一個月，慢則花費半年以上的時間，因此了解投資人的投資流程和時長才可以把資金規劃更好的反應在公司進程上。

除了以上的基礎問題以外，新創團隊還可以進一步的了解更多投資人的資訊，完整的得知投資人的投資策略，以進一步確認是否為合適的投資人，進階問題如下：

• 創投人員的組成 – 了解創投組織內部的角色組成， AO（Account Officer，創投專案經理人）、普通合夥人（GP）分別是誰？甚至可以問問看背後的有限合夥人（LP）分別是哪些人？了解誰是關鍵決策者，誰負責投後管理和後續聯繫等等的資訊，方得做更好的利害關係人管理（Stakeholder Management）。
• 基金年限、第幾年 — 一般來說，除了常青型（Evergreen）的投資基金以外，創投基金的年限大約在5到7年，加上可延長1到3年的處分清算期，像是我們常常聽到的：「7+2」，就是7年的基金年限加上2年處分清算期的意思，而大部分的創投在前3、4年會積極的找案子、評估、並完成投資組合的建立。因此，現在是基金的第幾年會影響投資人對於新創團隊的期待，透過對此資訊的了解更可以去掌握並管理投資人對新創的要求與期許。 詳情可參見【牛肉在哪裡？從投資人的回報談新創團隊的股權】。
• 投後管理（Value-add） – 投後管理是投資人參與管理使新創提升價值的過程，對於創業家來說，投資人能否替新創在投資後增加價值並協助其高速發展，尤其是早期的天使投資人，是非常重要的，如改善被投資新創的合作夥伴關係、行銷方法、銷售策略和企業營運。也使得投後管理的方式成為不同投資人的差異化和核心競爭力所在。
• 投資組合（Portfolio） – 透過了解投資組合，可以勾勒出投資偏好和基金屬性，亦可以知道是否已有競爭對手或同個產業的新創團隊獲得該投資人投資。
• 後續跟投的策略（Follow-on Investment Strategy） – 大部分的創投會保留一定比例的金額作為後續追加投資之用，為案子留多少額度進行後續跟投是新創團隊可以詢問的。

實際上在描繪投資人的輪廓還會再了解更多面向的資訊，上面僅列出最常見的基礎和進階問題，可以了解的還包括：投資人所具有的資源和能提供的協助？後需投資基金的鏈結？在執行結果不如預期時，什麼狀況基金會繼續支持、什麼狀況會停損？以及偏好的出場方式，是 IPO、接受併購（M&A）、還是其他？

而DD的方法除了網路上既有的資訊以外，還可以直接詢問投資人、向投資人投資組合裡的團隊詢問、向其他的投資人打聽，甚至可以詢問其他跟投資人談過卻沒有被投資的新創團隊，這些都是新創團隊可以更了解投資人所做的準備。

當然，要DD到所有的資料是不容易的，投資人也沒有義務要告知所有資訊，有些基本的資料是網路上就可以查得到的，有些投資人會主動或被動地告知，但有些資訊對投資人來說則是不方便揭露的。這篇文章並非要求新創要問完投資人以上所有的問題才願意被投資，而是知道哪些事情是你可以進一步去了解，透過這些面向的問題去描繪投資方的輪廓，透過有架構的問題更認識對自己有興趣的投資人。以一個正向卻不失禮的態度去請教投資人這些問題，而非咄咄逼人的非要蒐集完這些資訊不可。

只有知己知彼，才能做出正確的決策 

DD投資人是投資人管理很重要的關鍵要素，而投資人管理更是新創團隊做利害關係人管理（Stakeholder Management）不可或缺的環節，面對投資人，新創團隊不該僅以「交朋友」的心態接觸交流，取而代之的是以經營和管理利害關係人的心態去對待，做好功課、在適當的時機提出關鍵的問題、蒐集盤整必要資訊，如此一來，除了可以獲得協助做出正確決策的重要資訊外，更會使得投資人認為新創團隊十分重視募資此事而有更好的印象。

對於要透過募資加速成長的新創團隊來說，募資是一個持續進行的過程，非一個單一事件，有他的節奏性存在，不是明天有資金缺口今天才開始規畫募資，募資需要時間、契機和緣分。且沒有所謂最好的投資人，只有最適合的投資人，新創團隊獲投除了要有能力替投資人帶來高報酬的財務回報，還要與投資人的資本分配策略吻合，如持有期限、股權比例和出場策略等。所以如何在這漫長的旅程中，管理好不同階段所需要面對的投資人，是很重要的事情。

對投資人有一定的認識和了解並非一次性的工作，而是新創團隊持續要做的準備，確認文章提及這些問題的答案，會幫助新創團隊更了解每個投資人的屬性和偏好，能提供哪些關鍵幫助，或存在什麼樣的潛在風險，並重新思考是否接受該投資人的投資，也能更清楚該如何預期與對方的關係，進而做好投資人關係管理。