App-訂閱制可創造顧客生命週期優勢

TAcc+新創分析師 毛國光

訂閱經濟已成為顯學，隨著全球眾多企業紛紛發展訂閱制，如何成功從交易性行業轉換為訂閱制商業模式，即是大家共通面對的挑戰，也是台灣新創必須學習的重要課題，以及思考如何挖掘這波轉型潮所帶來的商機。

• 各行各業都在轉型朝向訂閱制，Forbes的調查數據顯示，當公司轉換為訂閱商模時，顧客生命週期價值 (Lifetime Value, LTV) 增長了三倍，突顯訂閱制為顧客與公司同步帶來了好處，也為競爭對手帶來重大的挑戰 — 根據SensorTower之報告，手機遊戲發行商正湧向訂閱商模，甚至在新冠疫情大流行之前，應用程式內的訂閱收入已在持續增長，隨著行動發行商開始改變其保留和吸引消費者的策略，訂閱商模變得越來越普遍。2020年最暢銷的15款手機遊戲中有8款提供了應用程式內的訂閱服務，其中包括當年最暢銷的兩款遊戲。

近期華納兄弟公司決定將其2021年所有電影同時上映到電影院和線上串流媒體服務HBO Max，華爾街日報對此發展趨勢的一篇文章評論：「好萊塢的新現實：訂閱比票房更重要」。Forbes的調查也佐證了觀點，Amazon Prime客戶的消費比非Prime客戶多得多，雙方都贏了；消費者獲得了更好的體驗，Amazon則獲得了更多的錢包份額，這種良性循環也將為競爭對手帶來強大壓力。

• 從觀察顧客既有習慣→ 挖掘顧客數據→ 洞察顧客痛點和獲益→ 綁定最適產品與服務組合→ 持續測試與修正，逐步找出最佳實務，既是回歸以顧客價值為核心的修練，也是成功轉型訂閱商模的必經之路 — Ventures的普通合夥人Roger，過去也曾是企業主，分享其投資的一家公司dog-walking service Wag，發布了按月收費的訂閱服務，其中捆綁了寵物服務，包括散步、坐著、寄宿、培訓和無限制的獸醫遠程醫療，並表示根據他們的研究，年度訂戶 (大約50％-60％) 的12個月客戶留存率是每月訂戶 (15％-20％) 的三倍，且建議企業家在引入新的訂閱商模時應考慮以下四件事：1.您的客戶已經定期購買什麼？2.您的最高價值客戶傾向於購買什麼？3.您可以使用高級產品作為“掛鉤”嗎？4.測試，再次測試。

• 伴隨訂閱經濟的轉型浪潮，已有新創提供「協助經營者規劃與導入訂閱制操作工具」或「協助顧客審視、管理、取消不必要之訂閱」等訂閱服務，台灣新創可思考從此波轉型潮中挖掘相關商機 — Chargebee協助個人、小型企業和企業自動化訂閱、計費、發票、付款和收入確認流程。它支持數十種流行的支付Gateway，包括Stripe，Braintree，WorldPay和PayPal，其全球稅收管理覆蓋範圍還有助於企業拓展新市場，該公司於2020年10月獲得F輪5,500萬美元的融資。Truebill提供一項全面的資金追踪和省錢服務，可檢查用戶的各方面財務狀況，包括每月在訂閱付費上花費的金額很可能加總起來比用戶想像的多，該公司於2020年11月12日獲得C輪1,700萬美元的融資。

參考資料：

• “5 Takeaways from Sensor Tower’s New Mobile App Industry Trends Report,” SensorTower, 2021.
• “6 Apps to Help You Trim Down Subscriptions—and Save Money,” Wired, 2021.
• “Chargebee raises $55 million to help businesses move to subscriptions,” TechCrunch, 2020.
• “The Secret To Long-Term Consumer-Tech Success: Subscription Pricing,” Forbes, 2021.