IoT-IoT的產品銷售週期平均長達23個月

TAcc+新創分析師 許雅音

IoT的銷售週期平均長達23個月，慢的話需要76個月，連世界上最大的IoT開源軟體平台公司C3 IoT，都已於2019年轉型為C3.ai，將自己定位為加速數位轉型的AI軟體提供商。

• IoT的銷售週期遠超預期，IoT新創公司需慎選定位與商業模式 — 

IoT的優勢在於，企業不僅可以利用該技術來獲得急需的運營效率和成本節省，還可以創造新的產品來改變其現有的商業模型。以下是與IoT相關的 4種商業模式。

(1) B2B/B2C+延長產品Lifetime Value：有一部分的IoT公司，認知到當前的商業模式，無法依靠其客戶生成的數據獲利(或是當前累積的數據還無法獲利)，因此在一次性地出售產品後，還能透過增加其他服務來擴增收入來源，包含：高級會員、維修保險、升級折扣、備品、維修服務、周邊產品，及限量商品等。主要的目的在於延長「用戶全生命週期價值」(Lifetime Value Customer)，也就是某一段時間或週期的購買總額。相關案例如大疆創新科技公司(DJI)。

(2) 產品即服務 (Products-as-a-Service, PaaS)：PaaS的商業模式是允許客戶購買所需的結果，而不需要購買能提供該結果的設備。PaaS涉及三個角色的協議，包含購買服務的「客戶」、提供設備的「製造商」，及提供數據收集與分析的「PaaS平台提供商」。對客戶而言，能將大量的資本支出轉換成較小的營運支出，對製造商而言，能得到持續性收入及持續監測產品的可靠性，並能夠得到新功能開發的潛在商機。相關的案例包含Ham-Let工業閥門，及將洗衣機轉變為按使用付費模式的Homie。

(3) 平台業務服務 (Platform business model)：平台(Platform)是提供一個可信賴的場所(實體或虛擬)讓生產者和消費者進行交易或其他活動。在IoT領域，許多公司為客戶提供用於IoT設備的平台服務，這些平台可以讓IoT設備在上面進行互相連接、交互操作、在需要時進行應用程序開發等。例如智能家居的Amazon Echo/Alexa。

(4) 數據驅動 (Data-driven business model)：IoT最有價值的資產，就是數據本身。但是，IoT數據的收集需要時間和數量的累積，方能找到可行的獲利模式。目前整個數據市場分為2C與2B，2C端幾乎已被大企業壟斷，新創公司的機會在於2B端，例如各個工廠的數據整合與運用。

考量到IoT的銷售週期平均長達23個月，慢的話需要76個月才能將產品銷售出去。舉C3 IoT為例，它曾是全世界最大的IoT開源軟體平台公司，卻在2019年，C3 IoT改名為C3.ai，進行轉型後，將自身定位為加速數位轉型的AI軟體提供商以度過漫長的市場切入期，足以看出IoT獲利的難度。

從目前的新創商機而言，台灣的IoT新創公司多從硬體設備出發，初期商業模式為一次性地販售設備，雖然也考慮過運用數據分析來增加營收，但由於數據的累積需要時間和數量，目前還無法輕易地運用數據驅動的商業模式來營利。面對漫長的市場切入期，建議IoT新創公司在一開始投入時就有IoT銷售週期漫長的心理準備，也要同時考量定位與適宜的商業模式，才能度過險峻的市場切入期。

參考資料：

• “Here are 4 IoT-driven new business models to look for in 2021,” YourStory, 2021.
• “4 IoT business models in 2021,” The IoT Magazine , 2020.