為什麼創業的關鍵本質—決策總是很困難？
TAcc+ CDE Ａ級教練 陳靖玟
在快速變動的環境裡，時間和抉擇是拉鋸戰。而企業內部創業或創業者的最重要工作就是在這樣的環境裡生存—快速辨識非常規化或新興的問題本質，提出「快速」、「高品質」的決策方向或解決方案，並學習使用最少的資源最大化其效益。然而決策牽涉到環境、時間限制、問題本質、人際關係、價值等複雜要素，創業者如何破除迷霧，解決核心問題，便成為領導能力的標竿。
創業家每天接受各種不同業師、投資人、創業夥伴或產業專家的建議和提醒，網路資訊更是眾說紛紜；但太多龐雜資訊反而使不少人無法妥善處理，迷失在決策漩渦裡躊躇不前，無法做出下一步決策。由於影響的因素太多，本文將挑選幾項最為重要的決策關鍵進行討論。
最關鍵卻常被忽視的決策第一步—「問題定義」
不只是一般人，許多創業家在遇到問題的反射動作就是先想解決方案；但在思考出解決方案之前，應該要「定錨問題」，並且確立「問題的品質」，也就是該問題是否已是議題核心，且是能夠被解決、也值得被解決的事，否則這個解決方案不具價值。愛因斯坦曾經說過，如果他有一個小時來拯救世界，他會花 55 分鐘來定義問題並花 5 分鐘解決問題。但許多人實際在做決策時，會不自覺跳過此步驟，未剖析問題便想解決問題，結果只是在原地打轉，就算解方再好也沒有解決到任何痛點。事實上，創業的根本也就是解決顧客問題，因此「問題定義」同時是創業過程和決策流程最關鍵的一步，也是最難、最耗時、最耗費心神的事；若您尚未為了問題或顧客痛點費神糾結過，就應該小心檢視自己是否忽視了這個關鍵環節。
現在的創業圈常提到的「精實創業（Lean Startup）」，以及隨之延伸的「精實畫布（Lean Canvas）」、「價值主張畫布（Value Proposition Canvas）」等工具，目的都是協助創業家有策略地創建、評估、學習（Build-Measure-Learn）：創業家在前期必須耗費苦心，摸索市場上有價值的問題。當您能夠精準定錨具備高價值的痛點，創業就有了堅實基礎。
若以「商業模式畫布（Business Model Canvas）」與「精實畫布（Lean Canvas）」的比較為例—有許多創業家尚不清楚其中真正的差異（請參見圖一），商業模式畫布（Business Model Canvas）出現較早，由知名商業模式理論家Alex Osterwalder 所創建；後來創業家Ash Maurya根據實際創業遇到的狀況和風險提出改版—即「精實畫布（Lean Canvas）」。
他認為「大多創業公司失敗，並非因為他們未能建構他們打算建構的產品，而是他們浪費時間、金錢和精力來建構錯誤的產品」，而Ash也將這樣的錯誤歸因於創業家一開始便缺乏正確的顧客「問題理解」，因此在「精實畫布（Lean Canvas）」中給予最容易被忽視也最具風險的「問題（Problem）」、「解決方案（Solution）」兩要素獨立框格，使創業者能夠審慎思考自己要面對的是哪些顧客的哪些問題、該如何解決並驗證解決方案是否有效；另外Ash也加入降低風險的「關鍵指標（Key metrics）」與，提供創業決策更全面的視角。此例希望能夠提醒創業家，做決策或提出解決方案之前，都必須意識到問題定義的重要性，並依照自己的創業階段選擇適合的畫布，至於兩者畫布詳細如何使用需要其他篇幅討論。
圖一：商業模式畫布vs.精實畫布
資料來源：圖片來源：https://reurl.cc/Zr8Vqg
內部創業案例剖析
以一企業的內部創業團隊為例，該團隊為某機械的研發團隊，過去十年來透過不斷的新技術研發，解決機械故障或運轉等問題，使企業節省向原廠添購新機組的費用—十年來累計達幾十億元。企業主管認為該技術是未來商業化的潛在項目之一，但該假設的依據是團隊為企業節省的費用，而非對外部市場和顧客痛點價值的詳細分析。當時我們以工作坊及上述的「精實畫布（Lean Canvas）」帶領團隊腦力激盪可能的顧客，有機械生產原廠、國內工廠、國外工廠等，而不同的顧客所要處理的問題也不同。
若以機械生產原廠為顧客，「假設」原廠雇用人力駐點工廠進行修復的成本太高，若與原廠合作，可節省原廠人力成本；若以國內工廠為顧客，「假設」國內工廠也有降低維運成本的需求，且一般工廠缺乏該團隊幾十年累積的研發技能，是一個很可能存在的痛點。然而，這些都是最初步的假設，過程中我們不斷強調的是，該團隊在過去二十年解決工廠各種問題時，是否有發現其它高價值的問題，值得發展成一個商業機會？而且這個機會是該團隊能夠把握的？這些問題是該組織在探討創業或商業化所從未思考的議題，因此過去就算內部評估許久，仍在原地打轉，未能有明確的方向。
創業依然是極其複雜的謎題 — 透過 CDE「釘釘子」
創業家經常提到商業直覺。他們錯了嗎？曾經有一個團隊說過：「創業成功就是在 100 個選擇裡面，選到對的那個。」但這個說法並未考量一個根本的問題：新創本身是活在各種不確定性、同時也是眾多機遇之中的，沒有人有足夠的時間、數據和力量去研究這幾百幾千個選擇之中，哪個是致勝之道。因此更好的說法應該是：「有策略的創業就是在 100 個選擇裡面，篩掉不值得的那幾個。」因此創業家必須要有能力辨別出眼前的 100 個顧客，哪些是不要的、哪些是要優先進行假設驗證的。這是一個挑戰，因為就算一個團隊有再厲害的技術，也必須接受他們不能做所有事情。
在上述提到的種種限制之下，創業家在時限內做的決策，應該盡可能降低風險，這也是「CDE（Customer Development Edge，顧客開發優勢）」對創業來說最重要的部分—累積經驗和商業嗅覺，也就是「釘釘子」的能力，當釘子夠多，創業家每看到問題，就像打彈珠機一樣，能快速將問題用合適的框架掃過一遍，先避開所有不適合的雷區，在急迫之時進行快速刪去法，幫助決策。因此TAcc+/銳企一直以來都以 CDE 顧客開發優勢作為加速輔導的核心，希望能夠使創業者及內部創業者內化定義、假設和驗證問題的能力。
在一系列的新創教練實戰錄裡，我們不斷強調 CDE，即不斷提醒創業者，所有對於創業的想法、對顧客問題的想法，其實都是尚未經過驗證的假設。因此定義問題的關鍵是在提醒創業者，做任何決定或提出解方之前，都必須先忘掉自己預設的解決方案，確認自己已經準確、充分地定義自身和顧客的問題 — 核心問題到底是什麼？是否可以被解決？如何被有效解決？如何設計實驗驗證問題的存在與價值？事實上您每天面臨的大大小小的決策，是貫穿整個創業和 CDE 的顧客開發創業流程的，如果您擁有這樣的理解（mindset），創業的路途將會少掉許多風險，因為您無論是處理決策和顧客都能夠掌握關鍵 — 不僅僅只是知道有問題、甚至在不清楚核心問題下就決定出解決方案，重要的是在複雜的情境裡撥雲見霧，比別人更快破除問題表象，直搗核心。
由於網路的發達，現在仍有很多人在尚未思考、定義好問題，或確認問題是否值得解決之前，便盲目倚靠網路和 Google 蒐集資料。這些資料本身已是二手、三手資料，再加上自身沒有邏輯或系統性組織的能力，因此決策的品質和時效性皆不理想，或根本不知道解決的是什麼問題。有的創業家天生喜歡冒險，且不怕從錯誤中吸取教訓，做決策較為容易；有的創業家則傾向蒐集更多資訊、規避風險，因此決策較謹慎。無論如何，第一步都應該盡可能意識自己是否已經將問題定義清楚， 將時間心力投注在高品質的問題或顧客痛點上。
參考資料
- Maurya, Ash. “Why lean canvas vs business model canvas.” Available in: http://blog.leanstack.com/why-lean-canvas-vs-business-model-canvas/.
- Korolev, Sergey. ” Lean Canvas – a Tool Your Startup Needs Instead of a Business Plan.” Available in: https://railsware.com/blog/lean-canvas-a-tool-your-startup-needs-instead-of-a-business-plan/