為什麼創業的關鍵本質—決策總是很困難?

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為什麼創業的關鍵本質—決策總是很困難?

 

 

  wendy       TAcc+ 輔導經理 陳靖玟

CDE A級教練

 

在快速變動的環境裡,時間和抉擇是拉鋸戰。而企業內部創業或創業者的最重要工作就是在這樣的環境裡生存—快速辨識非常規化或新興的問題本質,提出「快速」、「高品質」的決策方向或解決方案,並學習使用最少的資源最大化其效益。然而決策牽涉到環境、時間限制、問題本質、人際關係、價值等複雜要素,創業者如何破除迷霧,解決核心問題,便成為領導能力的標竿。

 

創業家每天接受各種不同業師、投資人、創業夥伴或產業專家的建議和提醒,網路資訊更是眾說紛紜;但太多龐雜資訊反而使不少人無法妥善處理,迷失在決策漩渦裡躊躇不前,無法做出下一步決策。由於影響的因素太多,本文將挑選幾項最為重要的決策關鍵進行討論。

 

最關鍵卻常被忽視的決策第一步—「問題定義」

不只是一般人,許多創業家在遇到問題的反射動作就是先想解決方案;但在思考出解決方案之前,應該要「定錨問題」,並且確立「問題的品質」,也就是該問題是否已是議題核心,且是能夠被解決、也值得被解決的事,否則這個解決方案不具價值。愛因斯坦曾經說過,如果他有一個小時來拯救世界,他會花 55 分鐘來定義問題並花 5 分鐘解決問題。但許多人實際在做決策時,會不自覺跳過此步驟,未剖析問題便想解決問題,結果只是在原地打轉,就算解方再好也沒有解決到任何痛點。事實上,創業的根本也就是解決顧客問題,因此「問題定義」同時是創業過程和決策流程最關鍵的一步,也是最難、最耗時、最耗費心神的事;若您尚未為了問題或顧客痛點費神糾結過,就應該小心檢視自己是否忽視了這個關鍵環節。

 

現在的創業圈常提到的「精實創業(Lean Startup)」,以及隨之延伸的「精實畫布(Lean Canvas)」、「價值主張畫布(Value Proposition Canvas)」等工具,目的都是協助創業家有策略地創建、評估、學習(Build-Measure-Learn):創業家在前期必須耗費苦心,摸索市場上有價值的問題。當您能夠精準定錨具備高價值的痛點,創業就有了堅實基礎。

 

若以「商業模式畫布(Business Model Canvas)」「精實畫布(Lean Canvas)」的比較為例—有許多創業家尚不清楚其中真正的差異(請參見圖一),商業模式畫布(Business Model Canvas)出現較早,由知名商業模式理論家Alex Osterwalder 所創建;後來創業家Ash Maurya根據實際創業遇到的狀況和風險提出改版—即「精實畫布(Lean Canvas)」。

 

他認為「大多創業公司失敗,並非因為他們未能建構他們打算建構的產品,而是他們浪費時間、金錢和精力來建構錯誤的產品」,而Ash也將這樣的錯誤歸因於創業家一開始便缺乏正確的顧客「問題理解」,因此在「精實畫布(Lean Canvas)」中給予最容易被忽視也最具風險的「問題(Problem)」、「解決方案(Solution)」兩要素獨立框格,使創業者能夠審慎思考自己要面對的是哪些顧客的哪些問題、該如何解決並驗證解決方案是否有效;另外Ash也加入降低風險的「關鍵指標(Key metrics)」與,提供創業決策更全面的視角。此例希望能夠提醒創業家,做決策或提出解決方案之前,都必須意識到問題定義的重要性,並依照自己的創業階段選擇適合的畫布,至於兩者畫布詳細如何使用需要其他篇幅討論。

 

圖一:商業模式畫布vs.精實畫布

資料來源:圖片來源:https://reurl.cc/Zr8Vqg

 

內部創業案例剖析

以一企業的內部創業團隊為例,該團隊為某機械的研發團隊,過去十年來透過不斷的新技術研發,解決機械故障或運轉等問題,使企業節省向原廠添購新機組的費用—十年來累計達幾十億元。企業主管認為該技術是未來商業化的潛在項目之一,但該假設的依據是團隊為企業節省的費用,而非對外部市場和顧客痛點價值的詳細分析。當時我們以工作坊及上述的「精實畫布(Lean Canvas)」帶領團隊腦力激盪可能的顧客,有機械生產原廠、國內工廠、國外工廠等,而不同的顧客所要處理的問題也不同。

 

若以機械生產原廠為顧客,「假設」原廠雇用人力駐點工廠進行修復的成本太高,若與原廠合作,可節省原廠人力成本;若以國內工廠為顧客,「假設」國內工廠也有降低維運成本的需求,且一般工廠缺乏該團隊幾十年累積的研發技能,是一個很可能存在的痛點。然而,這些都是最初步的假設,過程中我們不斷強調的是,該團隊在過去二十年解決工廠各種問題時,是否有發現其它高價值的問題,值得發展成一個商業機會?而且這個機會是該團隊能夠把握的?這些問題是該組織在探討創業或商業化所從未思考的議題,因此過去就算內部評估許久,仍在原地打轉,未能有明確的方向。

 

創業依然是極其複雜的謎題 — 透過 CDE「釘釘子」

創業家經常提到商業直覺。他們錯了嗎?曾經有一個團隊說過:「創業成功就是在 100 個選擇裡面,選到對的那個。」但這個說法並未考量一個根本的問題:新創本身是活在各種不確定性、同時也是眾多機遇之中的,沒有人有足夠的時間、數據和力量去研究這幾百幾千個選擇之中,哪個是致勝之道。因此更好的說法應該是:「有策略的創業就是在 100 個選擇裡面,篩掉不值得的那幾個。」因此創業家必須要有能力辨別出眼前的 100 個顧客,哪些是不要的、哪些是要優先進行假設驗證的。這是一個挑戰,因為就算一個團隊有再厲害的技術,也必須接受他們不能做所有事情。

 

在上述提到的種種限制之下,創業家在時限內做的決策,應該盡可能降低風險,這也是「CDE(Customer Development Edge,顧客開發優勢)」對創業來說最重要的部分—累積經驗和商業嗅覺,也就是「釘釘子」的能力,當釘子夠多,創業家每看到問題,就像打彈珠機一樣,能快速將問題用合適的框架掃過一遍,先避開所有不適合的雷區,在急迫之時進行快速刪去法,幫助決策。因此TAcc+/銳企一直以來都以 CDE 顧客開發優勢作為加速輔導的核心,希望能夠使創業者及內部創業者內化定義、假設和驗證問題的能力。

 

在一系列的新創教練實戰錄裡,我們不斷強調 CDE,即不斷提醒創業者,所有對於創業的想法、對顧客問題的想法,其實都是尚未經過驗證的假設。因此定義問題的關鍵是在提醒創業者,做任何決定或提出解方之前,都必須先忘掉自己預設的解決方案,確認自己已經準確、充分地定義自身和顧客的問題 — 核心問題到底是什麼?是否可以被解決?如何被有效解決?如何設計實驗驗證問題的存在與價值?事實上您每天面臨的大大小小的決策,是貫穿整個創業和 CDE 的顧客開發創業流程的,如果您擁有這樣的理解(mindset),創業的路途將會少掉許多風險,因為您無論是處理決策和顧客都能夠掌握關鍵 — 不僅僅只是知道有問題、甚至在不清楚核心問題下就決定出解決方案,重要的是在複雜的情境裡撥雲見霧,比別人更快破除問題表象,直搗核心。

 

由於網路的發達,現在仍有很多人在尚未思考、定義好問題,或確認問題是否值得解決之前,便盲目倚靠網路和 Google 蒐集資料。這些資料本身已是二手、三手資料,再加上自身沒有邏輯或系統性組織的能力,因此決策的品質和時效性皆不理想,或根本不知道解決的是什麼問題。有的創業家天生喜歡冒險,且不怕從錯誤中吸取教訓,做決策較為容易;有的創業家則傾向蒐集更多資訊、規避風險,因此決策較謹慎。無論如何,第一步都應該盡可能意識自己是否已經將問題定義清楚, 將時間心力投注在高品質的問題或顧客痛點上。

 

參考資料

  1. Maurya, Ash. “Why lean canvas vs business model canvas.” Available in: http://blog.leanstack.com/why-lean-canvas-vs-business-model-canvas/.
  2. Korolev, Sergey. ” Lean Canvas – a Tool Your Startup Needs Instead of a Business Plan.” Available in: https://railsware.com/blog/lean-canvas-a-tool-your-startup-needs-instead-of-a-business-plan/

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